Importação. Basta passar alguns minutos nas redes sociais para encontrar alguém ensinando a importar.
Os vídeos se multiplicam diariamente. Mostram fornecedores encontrados em plataformas internacionais, apresentam comparativos de preços, revelam produtos comprados por alguns dólares e revendidos no Brasil com margens aparentemente extraordinárias. A mensagem costuma ser simples: encontre um fabricante, negocie um preço competitivo, realize o pagamento e aguarde o lucro.
Você tem interesse em importar com segurança. Pare de correr riscos desnecessários. Fale comigo. Eu sou Sidnei Lostado, advogado aduaneiro e com uma série de soluções legais para o sucesso de seu negócio.
É uma narrativa sedutora.
Talvez por isso faça tanto sucesso.
Mas existe uma pergunta que raramente aparece nesses conteúdos: quem conta a história quando a operação dá errado? Como advogado da área de comércio exterior, negócios internacionais eu vivencio diariamente problemas nas relações comerciais entre compradores e vendedores internacionais, não somente na China, mas em qualquer local do mundo.
Veja só: Quem grava um vídeo explicando que o fornecedor recebeu o pagamento e desapareceu? Quem relata que a produção atrasou meses além do prazo prometido? Quem compartilha a experiência de receber uma mercadoria completamente diferente daquela que foi negociada?
O fracasso raramente produz influenciadores. Mas aqui no Papo de Comex sempre apontamos todos os aspectos legais. Tratamos o comércio exterior de acordo com a lei e a jurisprudência.
O sucesso, por sua vez, sempre encontra um entusiasta.
Importação
Essa diferença cria uma percepção distorcida sobre a importação internacional. Muitos empresários iniciam suas primeiras operações acreditando que o principal desafio estará na burocracia brasileira. Imaginam que os maiores riscos estejam na classificação fiscal, na fiscalização aduaneira, nos tributos ou na liberação da carga perante os órgãos governamentais.
Naturalmente, esses fatores merecem atenção. E muita! Conhecer a legislação é fundamental.
Mas a realidade costuma apontar outros problemas ocultos.
Em muitos casos, na importação o problema mais caro surge muito antes de a mercadoria chegar ao porto ou ao aeroporto. O risco nasce durante a própria negociação comercial.
Tudo começa de forma aparentemente simples. O empreendedor identifica um produto com boa demanda no mercado brasileiro e descobre que o fabricante estrangeiro o oferece por uma fração do preço praticado no Brasil. Os números parecem promissores. As margens projetadas despertam entusiasmo. Surge a sensação de que finalmente foi encontrada uma grande oportunidade.
Começam então as conversas.
Trocam-se mensagens, realizam-se videoconferências, analisam-se catálogos e amostras. O fornecedor demonstra profissionalismo, responde rapidamente às dúvidas, apresenta certificados, envia fotografias da fábrica e transmite segurança.
A confiança se instala.
É justamente nesse momento que muitos importadores cometem seu primeiro erro.
Confundem confiança com proteção. Não se preocupam nas questões contratuais, tão chata, mas tão importante nas operações, principalmente em comércio exterior.
Embora pareçam semelhantes, são conceitos completamente diferentes.
A confiança depende da boa-fé da outra parte. A proteção depende da estrutura construída para enfrentar um eventual descumprimento.
Quando tudo funciona conforme o planejado, a diferença quase não é percebida. Quando surge um conflito, ela se torna evidente.
A prática do comércio internacional mostra situações que raramente aparecem nos vídeos sobre importação. Não são necessariamente casos de fraude. Muitas vezes envolvem apenas interesses econômicos conflitantes.
Um fornecedor concorda com determinado preço e, semanas depois, informa que os custos de produção aumentaram. Outro promete concluir a fabricação em trinta dias, mas sucessivamente adia a entrega. Há casos em que a especificação do produto é alterada sem autorização do comprador. Em situações mais graves, a qualidade da mercadoria enviada não corresponde às amostras inicialmente apresentadas.
O importador então descobre que aquilo que considerava uma relação comercial sólida era sustentado basicamente por mensagens trocadas em aplicativos e uma invoice.
E é nesse ponto que surge uma das armadilhas mais comuns da atividade.
O empresário gastou semanas procurando o menor preço. Comparou fornecedores, negociou descontos e discutiu centavos em cada unidade. No entanto, dedicou muito menos tempo para investigar quem efetivamente estava do outro lado da negociação. Não buscou realizar uma “Duo Diligence”, não se cercou de uma assessoria jurídica especializada em comércio exterior.
O preço recebeu mais atenção do que o risco.
Existe certa tendência de associar preços baixos a boas oportunidades. No comércio internacional, entretanto, essa lógica pode conduzir exatamente ao caminho oposto. O fornecedor mais barato nem sempre é o mais eficiente. Nem sempre é o mais estruturado. Nem sempre possui capacidade produtiva para cumprir aquilo que promete.
Em alguns casos, o valor reduzido é apenas a porta de entrada para futuras renegociações.
O comprador realiza o pagamento acreditando ter fechado um excelente negócio. Pouco depois começam as justificativas: aumento do custo da matéria-prima, elevação das despesas operacionais, mudanças cambiais, reajustes logísticos.
A solução apresentada costuma ser a mesma.
Será necessário pagar um valor adicional.
Nesse momento a negociação deixa de ser uma escolha racional e passa a ser um problema.
Afinal, parte do investimento já foi realizada. O tempo já foi consumido. Os clientes aguardam a entrega. O planejamento financeiro da empresa foi construído sobre aquela operação.
Recusar o pagamento adicional pode significar perder tudo o que já foi investido. Aceitar o pedido pode destruir a margem de lucro originalmente projetada.
Nenhuma das alternativas é realmente boa.
Por essa razão, os profissionais mais experientes em comércio exterior costumam enxergar a importação de maneira diferente. Enquanto muitos observam apenas o produto e o preço, eles observam principalmente o risco.
Antes de transferir recursos ao exterior, procuram compreender quem é o fornecedor, qual seu histórico empresarial, sua reputação comercial, sua capacidade produtiva e os mecanismos existentes para solucionar eventuais conflitos.
O contrato é o que separa uma importação profissional de uma simples aposta.
Operações internacionais bem-sucedidas não são construídas apenas sobre preços competitivos. Elas dependem de gestão de riscos, previsibilidade e segurança jurídica.
Por essa razão, grandes empresas e executivos de Supply Chain costumam contar com assessoria jurídica desde a fase de negociação com fornecedores estrangeiros. O objetivo não é criar obstáculos ao negócio, mas assegurar que os riscos sejam identificados, avaliados e adequadamente distribuídos entre as partes.
Afinal, no comércio internacional, lucrar não significa apenas comprar barato. Significa garantir que aquilo que foi negociado será efetivamente entregue nas condições, nos prazos e com a qualidade acordada.
Essa talvez seja a parte menos atraente do comércio exterior. Também é a menos divulgada. Paradoxalmente, costuma ser a mais importante.
O prejuízo decorrente de uma importação problemática raramente se limita ao valor da mercadoria. Ele afeta o fluxo de caixa, compromete contratos, impacta clientes, desgasta a reputação da empresa e desorganiza planejamentos construídos ao longo de meses.
Importar continua sendo uma das ferramentas mais poderosas para aumentar a competitividade, ampliar margens e expandir negócios. No entanto, nenhuma empresa deve transformar sua operação internacional em um jogo de apostas baseado apenas na expectativa de que tudo dará certo.
A importação profissional é construída sobre planejamento, gestão de riscos e segurança jurídica. Contratos bem estruturados não existem para quando tudo funciona, mas para proteger a operação quando surgem divergências, atrasos ou descumprimentos.
E, no comércio internacional, essa diferença costuma valer muito mais do que alguns dólares economizados durante a negociação.
Perguntas Frequentes sobre Riscos na Importação Internacional
1. O principal risco de uma importação está na alfândega?
Nem sempre. Na importação, embora questões aduaneiras, tributárias e regulatórias mereçam atenção, muitos dos prejuízos mais expressivos surgem antes mesmo do embarque da mercadoria. Atrasos na produção, descumprimento contratual, alterações de preço e problemas de qualidade frequentemente geram impactos financeiros superiores aos custos relacionados ao desembaraço aduaneiro.
2. Uma invoice é suficiente para proteger o importador?
Na maioria das vezes, não. A invoice registra os aspectos comerciais básicos da operação, mas dificilmente contempla todas as situações que podem surgir ao longo da relação contratual. Em operações internacionais, quanto maior o investimento e a complexidade da negociação, maior a importância de definir previamente responsabilidades, padrões de qualidade, prazos, penalidades e formas de solução de conflitos. A prevenção, nesse contexto, costuma ser muito menos onerosa do que a tentativa de resolver um problema após o pagamento ao fornecedor estrangeiro.
3. Na importação o menor preço deve ser o principal critério na escolha do fornecedor?
Não. O preço é apenas um dos elementos da análise. Um fornecedor confiável normalmente é avaliado também por seu histórico empresarial, reputação no mercado, capacidade produtiva e cumprimento de compromissos assumidos. Uma economia inicial pode se transformar em prejuízo quando a operação sofre atrasos ou descumprimentos. Importante o importador contar com um advogado aduaneiro para analisar o fornecedor e realizar uma “duo diligence”, inclusive com envio de amostras.
4. Como verificar se um fornecedor estrangeiro é confiável?
Na importação a verificação deve envolver uma análise prévia da empresa, incluindo sua existência jurídica, estrutura operacional, tempo de atuação, referências comerciais e histórico de exportações. Esse procedimento, conhecido como due diligence, constitui uma das ferramentas mais importantes na gestão de riscos das operações internacionais. Atividade realizada por advogado aduaneiro.
5. Qual é o maior erro cometido pelos importadores iniciantes?
O erro mais comum é concentrar toda a atenção no preço do produto e dedicar pouca energia à avaliação dos riscos da negociação. Em comércio exterior, lucrar não depende apenas de comprar barato. Depende, sobretudo, de garantir que aquilo que foi negociado será efetivamente entregue nas condições acordadas.
Sidnei Lostado
Advogado atuante em Direito Aduaneiro, Comércio Exterior e Gestão de Riscos em Operações Internacionais.